Wartość koszyka uznawana jest za jeden z najważniejszych wskaźników prawidłowego funkcjonowania sklepu. Ponieważ przekłada się on na przychód przedsiębiorstwa, warto poddać go szczegółowej analizie. Co zrobić, by jego wartość była większa? Jakie techniki wykorzystać, by klienci kupowali więcej? Oto 6 prostych kroków, dzięki którym można zwiększyć wartość koszyka w każdym sklepie!
1. Bezpłatna wysyłka
Pierwszym sposobem na zwiększenie wartości koszyka jest darmowa wysyłka. Ustalona kwota, powyżej której klient nie zapłaci za dostawę zakupów, skutecznie zachęci go do zwiększenia wartości zamówienia. Wiedząc, że nie poniesie kosztów dostawy, chętniej doda do swojego koszyka dodatkowy produkt. W ten sposób nie tylko powiększy się średnią wartość koszyka, ale także pozwoli zbudować przewagę nad konkurencją. Klient chętniej kupi bowiem dany produkt w sklepie z darmową wysyłką, niż w konkurencyjnym, który nie oferuje takiej możliwości. Bardzo ważne jest, aby informacja o darmowej wysyłce była widoczna na stronie sklepu oraz na poziomie samego produktu.
2. Cross-selling i up-selling
Cross- i up-selling to techniki sprzedażowe polegające na podpowiedziach i rekomendacjach. Up-selling to nic innego, jak proponowanie klientowi interesujących go produktów, lecz tych lepszej jakości i w wyższej cenie. Zamiast zwykłej pralki, proponuje mu się zatem model z większą liczbą funkcjonalności, np. z opcją dołożenia zabrudzonych rzeczy już w trakcie prania. Inną możliwością jest np. zasugerowanie klientowi zakupu większego i droższego opakowania proszku do prania, który w przeliczeniu na kilogramy będzie bardziej opłacalny od tego, który już znajduje się w koszyku. Do wdrożenia tej techniki niezbędne jest powiązanie i odpowiednia segmentacja produktów.
Cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa, polega natomiast na proponowaniu produktów uzupełniających. Jeżeli klientka włoży do koszyka tusz do rzęs, bardzo prawdopodobne jest, że zainteresuje ją również kredka do powiek. Analogicznie, nabywcę telefonu komórkowego zainteresuje etui do danego modelu, a klient, który kupuje stół, może skusić się na zestaw pasujących do niego krzeseł.
3. Social proof
Ta technika to odpowiednik realnej kolejki zakupowej. Polega na tym, że klient widzi, ile osób kupiło dany produkt. Duża liczba kupujących może skutecznie skłonić go do zakupów. Liczby robią wrażenie, dlatego metodę tę wykorzystuje wiele sklepów. Strony produktów warto uzupełnić również pozytywnymi opiniami innych klientów – dzięki temu wzrośnie zaufanie nie tylko do sklepu, ale również samych produktów. Przekonanie, że ktoś kupił dany przedmiot i jest z niego zadowolony sprawia, że sami chętniej po niego sięgamy. Uwaga – prezentowane powinny być realne wyniki sprzedaży – nierzeczywiste mogą wzbudzić niepokój klienta i skłonić go do weryfikacji opinii w sieci, a w konsekwencji zachwiać jego zaufaniem.
4. Gratyfikacja
Klienci uwielbiają nagrody, dlatego warto zaproponować im różnego rodzaju gratyfikacje. Powyżej określonej kwoty wydanej na zakupy mogą otrzymać prezent lub bon zniżkowy na kolejne zakupy. Wiele osób dołoży kolejne produkty do koszyka tylko po to, aby otrzymać drobną nagrodę. Choć w przypadku bonu wartość koszyka nie zwiększy się bezpośrednio, zabieg ten wciąż się opłaca – zadowolony klient wróci do sklepu, by skorzystać z otrzymanej zniżki. Wiele sklepów stosuje także Vidal shopping, czyli nagradzanie za przyciągnięcie kolejnych klientów lub wyrażenie opinii o zakupach na stronie bądź w Internecie. Klienci chętnie podzielą się w mediach społecznościowych lub na portalach opiniotwórczych pozytywną opinią o sklepie w zamian za dodatkowy bonus. Zachęcą także inne osoby do zakupów, wiedząc, że będzie im się to opłacać.
5. Dodatkowe usługi
Dodatkowe usługi, to coś, co skutecznie przekonuje klientów do zakupów i podnosi wartość koszyka. Osoba kupująca prezent, chętnie dopłaci za jego zapakowanie – nie będzie wówczas musiała sama się tym zajmować, a wartość jej koszyka wzrośnie jedynie nieznacznie. Sklep może zaoferować ozdobny papier czy pudełko, a nawet kartkę okolicznościową z życzeniami. W efekcie klient otrzyma pięknie zapakowany prezent, bez konieczności kupna opakowania i poświęcania czasu, a przedsiębiorca zwiększy sprzedaż i ograniczy wydatki na promocję. Warto również wprowadzić tzw. plany ochronne. Klient, który kupuje pralkę, może otrzymać propozycję przedłużenia gwarancji.
6. Wspólny koszyk
Social shopping to ostatni z naszych sposobów na zwiększenie wartości koszyka, który w Polsce wciąż jest jeszcze mało popularny. Wspólny koszyk to możliwość zrobienia zakupów z grupą znajomych czy rodziną. Sklep udostępnia dedykowany danej grupie link zapraszający do wspólnych zakupów. Zaprasza je poprzez pocztę, SMS czy social media. Po kliknięciu w link klienci wchodzą na stronę sklepu i przyłączają się do wspólnych zakupów. Osoba zapraszająca widzi, kto do nich przystąpił i jakie produkty włożył do koszyka. Może sfinalizować zakupy, gdy osiągnięty zostanie pułap np. darmowej dostawy. Ponieważ sposób ten jest innowacyjny, daje sporą przewagę nad konkurencją. Pozwala się wyróżnić i przyciągnąć nowych klientów, równocześnie zwiększając wartość koszyka. Ważne, by o możliwości robienia wspólnych zakupów informować w wielu miejscach – tak, aby wiadomość dotarła do możliwie najszerszego grona klientów.
Choć sposobów na zwiększenie wartości koszyka jest wiele, nie zaleca się stosowania ich wszystkich równocześnie. Mogłoby to wprowadzić zamieszanie i dezorientację klienta. Nie wolno zapominać o tym, że najważniejsze jest jego zaufanie do marki oraz jej produktów. Podstawą zastosowania takich technik zawsze powinny być więc jasne, transparentne zasady.