Rynek B2B e-commerce rozwija się bardzo dynamicznie, a jego wartość według prognoz może przekroczyć na świecie w 2020 roku 6,7 biliona dolarów. Ważny udział w rynku mają transakcje realizowane w sektorze przedsiębiorstw. Proces zakupowy w B2B – między podmiotami gospodarczymi – wygląda nieco inaczej, niż gdy zamówienia składają klienci indywidualni. Jakie są trendy i inspiracje przy zakupach e-commerce B2B?
Sektor B2B w świecie e-commerce
E-point opracował w 2018 roku raport: „Proces zakupowy w B2B”. Według zgromadzonych danych 71% badanych firm sprzedało chociaż raz swoje produkty w Internecie, a niemal co 4. firma prowadzi regularną sprzedaż w sektorze e-commerce od 3–4 lat. Własną witrynę ma niemal każdy z badanych podmiotów (96%), a 1/3 respondentów jako efektywne kanały sprzedaży wymienia social media. E-sprzedawcy – jak wynika z raportu – chętnie angażują się w sprzedaż internetową, a ich doświadczenia są pozytywne. 81% firm uważa, że wdrożenie e-commerce pozwoliło im pozyskać nowych klientów oraz zwiększyć sprzedaż (73%).
Trendy w sektorze B2B
Procesy zakupowe, realizowane przez przedsiębiorstwa, różnią się od tych występujących w sektorze konsumenckim. Cykle zakupowe również są długie, a bardzo duże znaczenie ma relacja między sprzedawcą a nabywcą oraz profesjonalizm w całym procesie zakupowym. Badania pokazują jednak, że następuje powolna konsumeryzacja e-handlu B2B. Jednym z najważniejszych trendów jest przejście od B2B do H2H, czyli z business to business na human to human. To oznacza, że zachowania klientów biznesowych zaczynają przypominać postawę charakterystyczną dla B2C. Pracownicy, którzy biorą udział w procesach zakupowych w imieniu przedsiębiorstwa, oczekują wygodnych i intuicyjnych rozwiązań, takich, jakich używają prywatnie. Niemal połowa badanych podczas realizacji zakupów dla sektora B2B wybiera serwisy, które obsługują B2C.
Klienci z sektora B2B również coraz częściej szukają opinii i informacji online – to kolejny ważny trend. Uświadomienie potrzeby zakupowej nie wiąże się już z szukaniem kontaktu ze sprzedawcą, ale z przeprowadzaniem researchu w Internecie na własną rękę. Mniej niż 1/3 klientów ma ochotę i potrzebę, by rozmawiać ze sprzedawcą na wczesnym etapie szukania produktów lub usług. W sektorze B2B zamawiający inicjuje kontakt z dostawcą, gdy jest w połowie procesu decyzyjnego i ma już sprecyzowane oczekiwania.
Wzrasta również znaczenie narzędzi IT w sektorze B2B, a z nowych rozwiązań technologicznych korzystają już nie tylko sprzedawcy, ale również ich klienci biznesowi. Następuje przeniesienie komunikacji do świata online, czego przykładem jest rozwój profili firmowych na Facebooku. B2B często opiera swoją działalność oraz proces zakupowy na technologii mobilnej, co jest ważnym trendem w rozwoju sektora.
Inspiracje e-commerce dla sektora B2B
Znajomość ścieżki rozwoju, jaką podążają przedsiębiorstwa, okazuje się niezwykle pomocna w określaniu nowych trendów. Po pierwsze, rywalizacja między firmami przenosi się na rynki globalne. Kolejnym wyzwaniem dla branży e-commerce jest wypracowanie skutecznego modelu B2B2C. Coraz więcej przedsiębiorstw adresuje swoją ofertę jednocześnie do klientów indywidualnych oraz do partnerów. Zmienił się także proces zakupowy – zacznie wydłużył się research, co oznacza, że klienci kontaktują się ze sprzedawcą, gdy sami osiągają podstawowy poziom wiedzy w danej dziedzinie. Dlatego, jeśli przedsiębiorstwa chcą zbudować swój wizerunek eksperta, muszą wykazać się wiedzą i doświadczeniem większym, niż ma ich klient.
Sektor B2B przynosi branży e-commerce ogromne dochody. Klienci biznesowi chętnie sprzedają i kupują w sieci, przenosząc swoje oczekiwania z doświadczeń z sektora B2C. Znajomość najnowszych trendów i inspiracji może okazać się bardzo pomocna podczas budowania oferty oraz kampanii marketingowej.